Michal Vyhnálek: Neprodávám, co neznám

Realitní makléř – jedno z možná nejzatracovanějších a zároveň jedno z nejnáročnějších povolání vůbec. Pokud i vás někdy zajímalo, zda byste měli na to vydělávat si jako realitní makléř, nyní máte jedinečnou možnost proniknout do světa realiťáků, nahlédnout pod pokličku a dozvědět se o jejich práci trochu více. O svém povolání se dnes rozvyprávěl Michal Vyhnálek.

Ahoj Michale, děkuji, že sis našel čas na rozhovor. Jak už jsem nastínil v úvodu, ty pracuješ jako realitní makléř. Na realitní makléře je často pohlíženo jako na vydřiduchy, kteří jen zorganizují prohlídky nemovitostí a za to zinkasují nemalé peníze. Což samozřejmě není pravda, práce makléře určitě není až tak jednoduchá. Zkus proto prosím našim čtenářům vysvětlit, co kromě prohlídek musí makléř zařizovat, pokud chce nemovitost úspěšně prodat.

Ahoj Michale 2 :-), děkuji za pozvání k tomuto rozhovoru. Velice rád řeknu svůj názor na práci makléře, respektive, jak já spíše říkám, obchodníka s nemovitostmi.

K tvému dotazu. Kdyby byla práce realitního makléře skutečně tak jednoduchá, tak by ji dělal každý, leč tomu tak není. Uživí se tak jen ti nejschopnější a nejvytrvalejší.

Hodně lidí má tuto krásnou představu, že v podstatě jako makléř nebudou muset nic dělat a peníze jim spadnou do klína, ale tak to nefunguje. Ano, jsou občas obchody, které se v podstatě „udělají samy”, ale z takových „šťastných transakcí“ si rozhodně nevyděláte na živobytí. Nehledě na to, že se na to nedá spoléhat.

Co vše se makléř musí, respektive by měl udělat předtím, než jde nemovitost do prodeje (skrze realitní kanceláře anebo makléře)?

Ona práce realitního makléře začíná ještě daleko předtím, než jde vůbec nemovitost do prodeje. Na jednom smyšleném příkladu zkusím postupně rozepsat, co se vše musí udělat, aby se vůbec něco mohlo začít prodávat.

Nebudu tady popisovat celé postupy, ale uvedu kroky, které provádím, když mám potřebné informace.

Ještě než se pustím do toho příkladu, vysvětlím na úvod, kdo je to tipař a proč jej používáme. Tipař nám dá tip na majitele, který zvažuje prodej, nebo na kupce, který by mohl mít o prodávanou nemovitost zájem. Když vše klapne, dostane tipař svůj díl z provize.

Dobře, pojem tipař chápu, pojďme tedy k tomu příkladu.

Jasně – dejme tomu, že mi ráno zavolá tipař, který zná pana Pilu. Pan Pila chce prodat svůj byt za Prahou.

Už nyní si začínám zjišťovat informace o prodeji tím, že se zeptám svého tipaře, jak dobře zná pana Pilu, odkud a jak se o tomto prodeji dozvěděl. Ptám se proto, abych si udělal spojitost mezi mým tipařem a panem Pilou.

Můj tipař, mi sdělí, že se znají z restaurace a že jsou sousedi. O prodeji se pan Pila zmínil při rozhovoru o jeho současných problémech v rodině, bohužel finančních. Proto by byl rád, aby prodej proběhl co nejrychleji, ale neví si s tím rady.

Můj tipař informuje pana Pilu, že zná mě jako realitního makléře a že bych mu s tím mohl pomoci. Předá mi jeho telefonní číslo s tím, že se mu mám ozvat zítra během odpoledne.

Pro mě zásadní informace je, že prodej je třeba uskutečnit rychle a majitel potřebuje pomoct, protože nikdy nic takového neřešil.

Pana Pilu jsem kontaktoval druhý den odpoledne, jak jsem slíbil. Než se začneme bavit o nemovitosti, představím se, řeknu kde jsem dostal telefonní číslo a proč volám. I proto je dobré znát vztahy mezi tipařem a možným budoucím klientem.

Při prvotním telefonickém rozhovoru se zeptám na základní parametry nemovitosti, podle kterých si připravím podklady pro schůzku. Tyto podklady obsahují i cenovou analýzu nemovitosti.

Po panu Pilovi chci samozřejmě, aby mi sdělil co nejvíce informací o bytu, který chce prodávat (lokalita – pokud ji neznám dopředu – jestli je byt na vesnici, ve městě apod.), například zda je v družstevním či osobním vlastnictví, jak je byt vybaven (je zařízen, nezařízen), doptávám se pak i na další detaily, jako třeba, zda nemovitost má balkón, terasu apod.

Následně si pak vytvořím o bytu vlastní složku, kde si všechny tyto důležité informace zanesu. Následuje pak domlouvání termínů, kdy se budeme moci osobně potkat, abychom se oba mohli poznat – tato schůzka může zabrat tak 30 – 60 minut.

Po zjištění informací od pana Pily jsem začal pracovat na zmíněné složce, která mě provází celým obchodem, do které potom doplňuji ještě další informace jako:

• LV (list vlastnictví) nemovitosti z internetu, ale i z CheckPointu,

• katastrální mapa nemovitosti,

• povodňovou mapu dle zadané adresy,

• seznam bodů, kterými budeme procházet při prodeji,

• 2x výtisk zprostředovatelské smlouvy,

• náběrový list nemovitosti, kde mám zapsány již zmíněné informace o nemovitosti a budu dopisovat další při schůzce.

Jednu informační složku obdrží i pan Pila a ta obsahuje tyto informace:

• představení, kdo jsem a jak pracuji,

• seznam bodů, kterými budeme procházet při prodeji,

• nemovitosti aktuálně v prodeji, které použiji ke srovnání s nemovitostí na prodej (cena, vybavení, stav),

• list vlastnictví,

• povoďnovou mapu dle zadané adresy,z

• vzor zprostředkovatelské smlouvy,

• náhledy mé práce,

• kontakty.

Až skončím se zpracováním obou dvou složek, jen pro svou informaci obvolám si pár svých kontaktů z realitního světa a požádám je o názor na lokalitu a byt. Samozřejmě je informuji, že pokud se s panem Pilou domluvíme na zastupování, budu mít tuto nemovitost na prodej a velice rád jim zašlu celé informace. Neříkám přesné informace o adrese, ani o situaci majitele, abych pana Pilu nepoškodil.

Pokud mi to situace dovolí, vždy si jdu prohlédnout i okolí nemovitosti.

Na osobní schůzce pak s klientem probírám vesměs otázky z tohoto seznamu:

• Zjištění potřeb a důvodů prodeje – v jistých případech totiž není potřeba nemovitost prodávat.

• Zjištění představy klienta o ceně nemovitosti při prodeji.

• Představení obsahu složky, ve které najde klient také náhled na srovnání aktuálních nemovitosti na prodej a nemovitost, kterou chce klient prodávat.

• Klientovi vždy představím a vysvětlím, jak pracuji s nemovitostmi, vysvětlím, co čeká klienta během prodeje a co se může stát. Vysvětlím, jak fungují zprostředkovatelské smlouvy, a vysvětlím mu tu naši.

• Během schůzky objasním také, co vše obsahuje moje provize.

Toto vše si vysvětlíme na první schůzce, kde se domluvíme nebo nedomluvíme na zastupování.  Tato schůzka zabere dle potřeby 30 minut až hodinu, možná i déle.

Jednoduše řečeno, každý obchodník by se měl dozvědět co nejvíce o nemovitosti, majitelích a jejich záměry a až pak řešit nějaký prodej. A k tomu právě slouží tato první informační schůzka, která však nemusí být jen jedna. Každý makléř by se však měl podle mě řídit mottem, které vyznávám já: „Neprodávám to co neznám.“

Pokud se domluvíme a oběma stranám dává nastíněná spolupráce smysl, následuje podpis zprostředkovatelské smlouvy a můžeme pomalu začít s prodejem.

• To sestává z přípravy nemovitosti na nafocení, takzvaný home staging. Občas je třeba také zajistit úklid všech osobních věcí v nemovitosti a naaranžování nábytku a dekorací, aby například byt vypadal útulně.

• Focení interieru, exteriéru a všech ostatních prostorů souvisejících s nemovitostí.

• Představení efektivního plánu prodeje.

• Nastavení naší komunikace týkající se prohlídek a zasílání reportů o návštěvnosti inzerce, zpětné vazby z realitního trhu a mých oslovených investorů a spolupracujících partnerů.

• Můžeme se s klientem domluvit také na zjištění reklamních ploch napřímo přes mé kontakty v okolí nemovitosti anebo v místech, kde by se mohli pohybovat potenciální kupci.

• Po příjezdu domu začínám zpracovávat nasbírané informace do svého exportního programu, kde jsou pak k nalezení fotografie dané nemovitosti a text inzerátu, tyto informace pak využívám k exportu na realitní portály.

Po zpracování všech materiálů zasílám náhled panu Pilovi a čekám na připomínky nebo schválení. Pan Pila schvaluje můj náhled. Po schválení inzerátu klientem zadám export na všechny mé inzertní servery.

Zároveň já zašlu takto zpracovaný inzerát svým investorům a partnerům. A oslovuji i poptávající z mé databáze.

Uff, nikdy bych neřekl, že tohle všechno bude řešit makléř. Žil jsem totiž v domnění, že ten řeší jen prodej. Nikoliv, že poskytuje full service pro majitele nemovitostí. Ale jak jinak budovu prodat, že?

Hodně záleží na tom, jak vážně bere makléř svoji práci. Já osobně pracuji jako soukromý obchodník s nemovitostmi. Rád se starám o své klienty komplexně.

Chci, aby klient, který mi svěří nemovitost na prodej (anebo pronájem nebo do správy), věděl, jak vypadám, jak prodávám nemovitost a co ode mě může očekávat (a zároveň co můžu já očekávat od něj). A protože vím, že to není jen o prodeji, ale o milionu věcí okolo, tak chtě nechtě, pokud chci opravdu nemovitost prodat, musím tohle zařídit. Jinak bychom se dále nehnuli.

Určitě se na začátku spolupráce nejdříve musí stanovit cena nemovitosti, kterou stanovuje pravděpodobně znalec z oblastí realit. Tím bys byl, předpokládám, ty. Říkám to správně?

Ano, máš v podstatě pravdu. Cenu může stanovit obchodník (makléř), který si vypracuje tržní analýzu. Případně cenu prodávané nemovitosti stanovuje určený bankovní odhadce, který však postupuje v zásadě podle podobného postupu, pouze ještě musí reflektovat také požadavky banky (tzn. využívá určitých tabulek a postupů, které vyžaduje jeho banka).

Jak jsem se již zmínil, já osobně si připravuji podklady obsahující tržní analýzu nemovitosti. Tuto analýzu provádím podle zjištěných informací / parametrů od klienta (lokalita, velikost, vybavení bytu, druh vlastnictví a optimálně i číslo jednotky). Pak tyto informace srovnávám s ostatními nemovitostmi, které jsou v současné době k prodeji. Dále také nahlížím do historie prodejů nemovitostí v dané lokalitě, abych se třeba podíval, za kolik se prodávaly podobně situované nemovitosti. A podívám se do katastru nemovitostí, kde najdu další informace o nemovitosti.

Tuto analýzu předložím klientovi na schůzce, kde se poprvé osobně seznámím i s reálným vzhledem a stavem nemovitosti.

Následně pak dle svých zkušeností zhodnotím stav nemovitosti, který potom přidám k analýze.

Bohužel, někdy skutečný stav může znamenat možné snížení ceny, a tak je osobní prohlídka objektu nezbytná.

Tohle vše stanovíme společně s klientem při představení plánu prodeje, kdy společně řešíme všechny možné varianty prodeje.

Pokud mám pocit, že existuje šance, jak zvýšit cenu nemovitosti, opět to projednám s klientem a mohu mu navrhnout například úpravy interiéru, které by pomohly k lepšímu prodeji.

Ale vždy záleží na majiteli, zda je vůbec k něčemu takovému svolný.

Na to, aby makléř mohl pracovat jako odhadce ceny nemovitostí, musí projít nějakým odborným školením, je tomu tak?

Není to vyloženě podmínkou. Důležité je mít spíše než nějaké certifikáty hlavně zkušenosti z praxe, vědět něco o stavebnictví a mít obchodnický cit.

Ze zákona žádná taková povinnost daná není. Nicméně zástupci banky prochází různými školeními, bez nichž je jejich banka nepošle žádnou nemovitost oceňovat.

Když už jsme to trochu nakousli, tak co určuje cenu nemovitosti? Zkus prosím vysvětlit, jaké faktory mají vliv na cenu?

Asi největší vliv na cenu mají sami majitelé nemovitosti, jejichž představa o ceně nemovitosti se liší od skutečné tržní ceny. Často od majitelů slýchám větu: „Ale já jsem svůj byt zrekonstruoval.”

Ano, je to velice prospěšná část a někdy to může značně zvýšit cenu nemovitosti, ale někdy je toto téma až příliš přeceňováno.

Které faktory hrají při určování ceny nemovitosti největší roli?

Důležité položky pro prodej jsou tyto:

Druh vlastnictví, tedy kdo je vlastník nemovitosti či pozemku. Nejčastějšími variantami jsou osobní a družstevní vlastnictví.

Osobní vlastnictví (jak již samotné označení napovídá) umožňuje majiteli nemovitosti s ní samostatně nakládat. Vlastník například bytu v osobním vlastnictví je tak svým vlastním pánem a není tedy (samozřejmě až na některá obecná či zákonná omezení) výrazně omezen v možnosti disponovat s tímto bytem.

Družstevní bydlení naopak stojí na pomezí mezi osobním vlastnictvím a nájmem. Majiteli bytů nejsou přímo jeho obyvatelé, tím je bytové družstvo. Bytový dům je pak v katastru nemovitostí veden jako jeden celek vlastněný právě tímto družstvem. Majitelé jednotlivých bytů nejsou jako vlastníci vedení, jejich vlastnictví je dáno členstvím v družstvu. Bydlet v družstevním bytě zároveň znamená být v součinnosti s družstvem. Je to orgán, který má své stanovy, představenstvo a kontrolní komisi. Pořádá schůze, na nichž se jedná a rozhoduje o domovních záležitostech. Každý člen má v družstvu svůj hlas, jehož síla je určena velikostí jeho bytu.

No a pokud se budeme bavit o vlivu na cenu, tak často družstevní byt vyjde levněji a v případě, že kupující nemá celou hotovost na okamžité zaplacení, je možné se s družstvem dohodnout na zaplacení části z ceny bytu formou měsíčních splátek. Při koupi družstevního bytu by se ale každý kupující měl zajímat o to, je-li splacena anuita. Pokud není, měsíční náklady na bydlení budou o to vyšší. Nutné je také počítat s měsíčními příspěvky na služby, do fondu oprav apod. Výše těchto poplatků se odvíjí od velikosti bytu.

Družstevní byt pak s sebou nese také jednu takovou nevýhodu. Protože majitelem družstevního bytu je družstvo, automaticky z toho vyplývá, že dostane-li se toto družstvo z jakýchkoliv důvodů do finančních problémů a platební neschopnosti, důsledky nesou všichni nájemníci a vlastníci – ať už na stávající situaci družstva nesou svůj díl viny, nebo ne.

V neposlední řadě, jestliže se budete rozhodovat, jakou formu vlastnictví při koupi bytu zvolit nebo jestli byt od družstva odkoupit, záleží především na tom, co vy sami od vlastnictví bytu očekáváte.

Máte-li např. v úmyslu do bytu investovat úspory a pronajímat jej, je osobní vlastnictví jednoznačně lepší – družstva nebývají nakloněna tomu, aby vlastník byt pronajímal. V opačném případě mohou vlastníkovi pronajímání bytu také zpoplatnit.

Mít byt v osobním vlastnictví může být výhodou např. i v případě, že jím chcete ručit, když si berete úvěr. Chcete-li si vzít hypotéku na pořízení bytu v družstevním vlastnictví, banka vám sice také půjčí, ale ručit musíte jinou nemovitostí, což může být komplikované. Nakládání s bytem v osobním vlastnictví je v mnoha ohledech jednodušší. O vlastním bytě si majitel rozhoduje sám, může s ním jakkoliv nakládat, rekonstruovat ho bez souhlasu ostatních. Váš byt je zkrátka váš.

Kromě osobního a družstevního vlastnictví máme dále například státní, obecní, ale těmito pojmy už se do detailu zaobírat raději nebudu, protože by náš rozhovor nabyl nebývalých rozměrů :-). Jako základ vám postačí, že typ vlastnictví ovlivňuje nejenom cenu, ale také vaše práva (a povinnosti) jako majitele.

Co dále ovlivňuje cenu nemovitosti?

Jak já rád říkám – čistý rejstřík. Tyto údaje jsou pro každého volně přístupné na adrese www.cuzk.cz. Aplikace ‚Nahlížení do katastru nemovitostí‚ umožňuje svým uživatelům získat pohotově údaje z kterékoli části České republiky a zjistit tak, zda skutečně nemovitost patří majiteli, zda na ní není uvalena exekuce anebo zda v prodeji nebrání nějaké jiné okolnosti.

Díky funkci elektronického katastru můžete sledovat průběh řízení převodu nemovitosti téměř v ‚přímém přenosu’. Veškeré změny týkající se řízení o návrzích, vkladech a záznamech o jednotlivých nemovitostech jsou velmi aktuální a řízení umožňuje všem zúčastněným kontrolovat jejich průběh.

Došlé dokumenty jsou chronologicky řazeny podle podacích čísel a lze snadno zjistit, jaký je aktuální stav vyřizování. Díky tomu lze pohlídat, zda některý návrh není upřednostňován před jiným, přestože byl podán později. Probíhající změny naleznete ve spodní části zobrazené nemovitosti. Jedná se o tzv. plombu a bývá zobrazena červeně. Snadno tak zjistíte, zda třeba nemovitost skutečně patří danému majiteli, zda na ní není zástavní právo či zda v prodeji nebrání jiné (dosud nezjištěné) okolnosti.

Dále cenu nemovitosti může ovlivňovat také to, jestli má zavedené inženýrské sítě. Možná byste se divili, kolik nemovitostí nemá zavedené elektrické sítě (třeba nemají vůbec napojení na elektrický proud nebo mohou mít pouze solární panely).

K tomu se kombinují různé varianty odpadních sítí (trativod, jímka, septik, společná čistička, obecný odpad). A to nemluvím o vodě. I tento bod by nejspíše značně ovlivnil cenu nemovitosti. Ostatně sami si odpovězte, jak moc by vás zajímala nemovitost, kde všechno tohle chybí.

Pak určitě vliv na cenu má lokalita a pozice nemovitosti. Vezměte si, že hodně lidí se stěhuje do Prahy a když si budou chtít koupit byt, budou chtít, aby jejich nový domov byl co nejblíže práci anebo v centru (pro případ, kdyby změnili práci, tak aby to měli cca stejně daleko kamkoliv). Případně mají zkrátka k dané lokalitě vztah, mají zde své známé, rodinu. Těch důvodů může být mnoho. A to, jak daleko (či blízko) od centra se nemovitost nachází, udává, kolik daná nemovitost bude stát.

V současnosti jsou za jedny z nejdražších nemovitostí považovány ty, které leží u centra nebo dokonce v centru. Ale řeknu to upřímně – pozice nemovitosti rozhodně neznamená, že se nemovitost okamžitě snadno prodá. Prodával jsem zachovalou chatu v sice klidné, ale vyhledávané lokalitě, ale pozice chaty na kopci mi velice ztížila prodej. Proto je nutné se dívat na tento faktor trochu optikou kupce, abyste nemovitost vůbec prodali.

Které další faktory pak ještě vstupují do ceny?

Velikost nemovitosti v m² – včetně velikosti zahrady a dalších přilehlých pozemků.

Dále reálný stav nemovitosti – na papíře či v inzerátech může vypadat vše lépe, ale právě proto je lepší nemovitost osobně prohlédnout. Ani tak ne kvůli tomu, že by majitel nemovitosti chtěl něco zatajit, ale protože spousta věcí, které by mohly mít vliv na cenu, by jej třeba ani nenapadla. A stejně tak vy, jako makléř, chcete být obeznámen s kompletními klady i zápory dané nemovitosti. Protože nikdo nechce prodávat zajíce v pytli a chcete se vyhnout tomu, že vás pak budoucí kupec bude pranýřovat za něco, co jste mu neřekli. A vůbec jej nebude zajímat, zda jste tyto skutečnosti věděli či ne.

Dále už se to pokusím vzít spíše heslovitě.

Vybavení nemovitosti, tedy zda je vybraná nemovitost částečně nebo plně vybavená nábytkem a elektro spotřebiči. Zde asi netřeba více k tomu dodávat.

Okolí nemovitosti, tedy zda se nachází v klidné lokalitě, se sousedy, bez sousedů atd.

Dopravní spojení. Tento bod je v současné uspěchané době velice důležitý.  Dopravní spojení po půlnoci je i v Praze dosti náročné, natož mimo Prahu nebo její okraj. Každý z nás bude propočítávat a koukat na to, aby stihl například poslední metro. Já do inzerátu udávám, jaké je spojení k nemovitosti (metro, tramvaje, autobus) a jak je vzdálená zastávka.

Mám zkušenosti, že všechny body, které jsem uvedl, se samozřejmě mění s věkem, postavením, zájmy a současným stavem a nakonec pracovním vytížením kupujících.

Co může být důležité pro mladé lidi ve škole, nemusí být, spíše není důležité pro rodiny. Při nákupu své nemovitosti si proto sedněte všichni, jichž se bude nákup bude týkat (i děti), a pište si vše, co váš život může ovlivnit.

Vím, že nakonec rozhodne rada starších, ale každý názor je důležitý a pomůže vám lépe pochopit, co by preferovala každá ze zúčastněných stran a proč.

Může se stát, že cenu znalec podstřelí anebo zbytečně přestřelí, když kupříkladu nezná nějaké další důležité skutečnosti?

Asi takhle – může se to stát, ale stávat by se to nemělo. Nicméně jsme jen lidi. A když už se to stane, lepší je asi spíše cenu přestřelit než podstřelit. Věřte mi, vždy se dá situace zachránit, když se s klienty dostatečně komunikuje.

A co dělat, abych jako makléř zajistil, že cena nebude přemrštěná a ani příliš nízká?

Aby nedošlo k tomu, že stanovená cena nemovitosti nebude odpovídat realitě, měl by si každý prodejce zjistit od klienta co nejvíce informací o nemovitosti.

Doporučuji výpis z katastru nemovitostí. Bohužel, někdy sami klienti neví anebo neznají důležité informace a již se mi stalo, že ani nechtějí říci skutečné informace o nemovitosti, které by pak mohly ovlivnit cenu.

Setkal ses již s takovým případem, kdy jsi cenu stanovil neúměrně vysoko anebo nízko?

Odpovím trochu oklikou. Nikdy nezačínám tak nízko, abych nemohl jít níž. To je ostatně základ v každé obchodní profesi mít nějakou rezervu, ze které mohu slevit.

Pokud mi to klient a situace dovolí, vždy začínám tak, abych dostal zpětnou vazbu od trhu a mých soukromých kontaktů. O této vazbě informuji svého klienta a dle toho se pak stanoví cena.

Takže, mně osobně se ještě nikdy nestalo, že jsem podstřelil cenu.

Co dále kromě ceny rozhoduje o tom, zda se nemovitost prodá anebo neprodá a co z toho můžeš ty, jako makléř, sám ovlivnit?

Já, jako zástupce klienta, mohu ovlivnit a navrhovat hodně, ale záleží na klientovi, co si vše odsouhlasí (anebo co vše zamítne).

Jednou z nejdůležitějších věcí, na kterou často apeluji, jsou fotografie nemovitosti, jež rozhodují, zda kupující vůbec zavadí o nemovitost. Na ty se zaměřuji jako na první a cíl je zkrátka udělat co nejlepší a nejvěrohodnější fotografie.

Před nafocením a pořízením video snímků však ještě zajišťuji tzv. home staging (jedná se o vyklizení nemovitosti od osobních věcí), dále je potřeba často pomoci s vyklizením nemovitosti od nepořádku (týká se spíše větších nemovitostí, jako jsou domy, chaty, chalupy).

Další a možná i jeden z prioritních faktorů je okolí nemovitosti (zahrada, plot, bazén atd.), které je také třeba upravit anebo opravit. Některé úpravy je nutné udělat hned a majitel je zkrátka musí provést dříve, než se nemovitost začne nabízet. Důležité je také sdělit kupujícím, jaká je v okolí občanská vybavenost. A spousty dalších bodů. Záleží, co dotyčný kupující požaduje od nemovitosti, ale nikdy se netrefíte do všech představ kupujících.

Co se týče třeba inzerátů na různých realitních serverech, tak je i tohle v kompetenci makléřů anebo tohle si již většinou klienti řeší sami a na své vlastní náklady.

Neumím si představit, že svému klientovi řeknu, ať mi připraví podklady pro inzerci. Pokud zastupuji klienta, tak se samozřejmě postarám o návrh a text inzerátů.

Text inzerátu musí mít jistou strukturu a obsahovou náplň. Jak jsem ale již několikrát zmínil, k tomu, abych inzeráty mohl za klienta sestavit, potřebuji co nejvíce informací od klienta. Já využívám takzvaný exportní sytém, který si platím. Tento program mi pomáhá při zadávání inzerátů tím, že je automaticky propíše na všechny mé inzertní servery.

Jak se třeba pohybují rámcově ceny za jednu vystavenou nemovitost na realitním serveru?

Je to jedna z nejdražších položek, která je zahrnuta v provizi makléře. Já mám kolem 20 inzertních serverů, které využívám, a každý funguje trochu jinak.

Například na nejznámějším realitním serveru Sreality.cz se platí se kreditově. Což znamená, že zaplatíte poměrnou částku, a ta se vám postupně odečítá. Pokud zapomenete doplatit kredit, vaše nemovitost se přestane zobrazovat. Také musíte počítat částku za topování inzerátů

Topování inzerátů znamená, že vaše nemovitost bude po jistou dobu na předních pozicích. Ale protože každý topuje, tak vy musíte jednotlivé položky o to více hlídat a o to více času a peněz vás to stojí.

Kromě inzertních serverů, které jsou kreditní (jedna nemovitost se může pohybovat kolem 40 Kč na den), pak máte paušální (platím měsíčně od 350 Kč)  a některé jsou zadarmo.

Jak moc velkou roli při prodeji hrají právě tyto realitní servery a popis dané nemovitosti?

Každý realitní makléř (obchodník) i realitní kanceláře tyto servery využívají.

Správný popis nemovitosti v inzerátu je velice důležitý, ale určitě ne nejdůležitější. Je to součást marketingu dané nemovitosti. Důležité je, aby jej nemovitost zaujala a on na ni nějak reagoval.

Samozřejmě dobrý a úplný popis, ve kterém najdu, co hledám, může přivést kupující, ale také nemusí (a možná jste tak právě trávili čas vypisováním zbytečností do inzerátů).

Popis nemovitosti je součást inzerátu a musí obsahovat vše důležité (cena k jednání, pokud ji máme stanovenou, lokalita, vybavenost, dopravní dostupnost – v podstatě ty samé věci, co jsem vyjmenoval detailněji výše), ale na druhou stranu nesmí to být technický popis nemovitosti.

Na vysvětlení těchto detailnějších podrobností máte pak svého makléře.

Jaké možnosti cílení může využít makléř na realitních serverech? Jaké jsou třeba nejčastější chyby, které vídáš na těchto realitních serverech? Na co internetoví prodejci nemovitostí nejčastěji zapomínají?

Nejčastější chybami jsou špatné fotografie a nedostatečný popis nemovitosti.

Fotografie by měly odpovídat skutečnosti (tedy je třeba nafotit aktuální stav a opravdu nestačí pět let staré fotografie). Stejně tak nestačí jen jedna fotka, kupující si musí udělat celkový obrázek o tom, jak celý dům či byt vypadá.

Popis nemovitosti dělám tak, jak bych to chtěl já osobně, kdybych kupoval nemovitost sám.

Také často prodávající zapomínají uvést Průkaz energetické náročnosti budovy (tzv. PENB), kdy je povinnost uvést třídu G v případě, že není průkaz energetické náročnosti vypracován.

A jak moc velkou roli hrají při prodeji moderní technologie a postupy – například využití sociálních sítí?

Můj osobní názor je, že český realitní trh se zatím učí využívat sociální sítě. Ale ano, je to opět další marketingový nástroj, který se my makléři snažíme postupně začleňovat do našeho marketingového mixu.

Používáš třeba ty sám k prodeji či své vlastní propagaci sociální sítě či jiné modernější metody marketingu?

Jistěže využívám. Mám rád moderní postupy, ale i já se sociální sítě, řekl bych, teprve učím používat a snažím se přijít na jejich možnosti využití v našem oboru.

Z těch modernějších nástrojů využívám třeba interaktivní video prohlídky pro lepší propagaci nemovitosti, kdy si klient v podstatě může sám přes internet prohlédnout celou nemovitost, jako kdyby se v ní právě teď nacházel.

Jak si vůbec realitní makléř hledá klienty? Respektive – jak se dozví o tom, že někdo někde prodává nějakou zajímavou nemovitost a vice versa – jak se o tobě dozvědí klienti? Je to předpokládám hodně o osobních doporučení…

Hodně klientů se mi ozve na základě doporučení od mých klientů. To je asi nejlepší indikátor toho, že práci děláte dobře, když vás doporučí spokojený klient, případně se mi ozývají klienti, se kterými jsme v minulosti již na prodeji nějaké nemovitosti spolupracovali.

Jako každý obchodník samozřejmě používám své okolí pro vyhledávání obchodních příležitostí. Já využívám své nasbírané kontakty, a to pro nové zakázky, ale i pro oslovení zájemců o nemovitosti. Další obchodník má takzvané tipaře, které odmění ze své provize za doporučení obchodu. Takový tipař si může vydělat zajímavé částky a v podstatě neudělá nic víc, než jen poslouchá. Další možnosti jsou články v časopisech, plošná inzerce, spolupráce s kolegy z realitního světa.

Může se stát, že jednu nemovitost se snaží prodat více makléřů anebo vždy se svými klienty podepisuje makléř smlouvu  o výhradním zastupování?

Pokud bych měl odpovědět na otázku tak, jak je položena, tak ano, je to možné, aby jednu nemovitost nabízelo více makléřů, ale je to vždy to nejhorší, co může nastat. Nikdy tuto verzi nedoporučuji. Rád později řeknu, proč, nebo se můžete na tuto záležitost podívat na www.michalvyhnalek.cz.  Moji klienti mi svěřují nemovitosti na zmíněnou výhradní spolupráci. Vědí, že udělám vše pro prodej a nemusí se o nic starat.

Mohu jako vlastník nemovitosti se snažit prodat svou nemovitost sám, i když mě zastupuje realitní makléř? Pokud ano, tak jsem povinen platit makléřovi provizi anebo je to vždy otázka toho, co máme / máte ve smlouvě s klientem?

Majitelům vždy říkám, aby zvážili, co je pro ně nejlepší. Majitel si může nabízet nemovitost sám, když má s makléřem podepsanou takzvanou nevýhradní spolupráci. Tato spolupráce má (opět můj názor) dost nevýhod. Majitel může sepsat takovýchto spoluprací několik. Při takové spolupráci vyplácí majitel provizi tehdy, kdy makléř přivede kupujícího, ale nevyplácí žádnou provizi, když si majitel přivede svého kupujícího. Ale pozor, může se stát, neříkám, že se to stane, že různí makléři začnou nabízet nemovitost s různou cenou, a to proto, aby uspěli. Někteří majitelé potom prodají nemovitost za méně, než je nutné. Já spolupracuji na základě výhradní spolupráce, ale informuji o průběhu prodeje, sděluji, kolik orientačně bylo návštěv a reakcí na inzerát. Navrhuji další postup a starám se o nemovitost jako o svoji.

Jak dlouho třeba trvá v průměru, než se prodá jedna nemovitost?

Po mé zkušenosti ti na toto přesně neodpovím. Měl jsem těžké prodeje, a to trvalo například osm měsíců, ale také lehčí, a to trvalo tři měsíce. Opět musím poukázat na x faktorů, které jsou spjaty s prodejem.

Co bývá tím největším žroutem času při prodeji? Je to sehnání vhodného kupce anebo spíše následná administrativní zátěž, kdy musíš společně s kupcem dořešit věci jako vyřízení hypotéky, kupní smlouvu, smlouvu o převodu nemovitosti atd.? Což asi klade i vysoké nároky na to, aby ses vyznal v jednotlivých typech smluv, zákonech a jiných dalších oblastech, je tomu tak?

Nejraději bych odpověděl jak kdy. Jak jsem se zmínil, měl jsem na prodej nemovitost, kterou jsem prodal po osmi měsících. Nemovitost nabízela vynikající prostory pro podnikání, ale měla tři majitele, byla před rekonstrukcí, v lokalitě, kde je málo práce, část nemovitosti byla stále na hypotéční úvěr. Já osobně jsem tam strávil několik dnů vyklízením a přípravou nemovitosti na nafocení. Pak jsem tam měl několik prohlídek. Zásadně jsem dlouho čekal na pravého kupujícího, kterému se všechny tyto okolnosti hodí a bude s tím souhlasit. Našel jsem. Pak jsem řešil za pomoci právního zástupce – návrhy rezervačních smluv, kde musely být podpisy všech prodávajících a zástupce kupující firmy. Sehnat všechny majitele a kupující v jeden den byl většinou zázrak. Po zaplacení rezervační částky jsem opět řešil s právním zástupcem návrh kupní smlouvy. Teď jsem měl výhodu, že všechny podpisy i ověření proběhlo v jeden den. Po zaplacení celkové částky jsem vyřídil podání na katastrální úřad a finanční úřad.  Moje zkušenosti mi říkají, že každý obchodní případ je rozdílný na potřeby.

Vystačíš při své práci pouze s informacemi z realitního trhu anebo se musíš mít širší záběr, abys byl schopný dávat věci do souvislostí? Které další nepřímé ekonomické události mohou mít vliv na to, že se cena nemovitostí sníží anebo naopak zvýší?

Když mi to má práce a rodina dovolí, rád čtu knihy, které mě posouvají dál. Neznám žádného dobrého makléře / obchodníka, který si vystačí pouze s informacemi z realitního trhu. Každý, kdo se věnuje tomuto oboru, má svůj tým (právní zástupce, odhadce, kolegy z realitních kanceláří), který mu pomáhá s informacemi. Také kdo zůstane u základních informací a využívání technologií, tak mu jednou ujede vlak.

Využíváš pro svou práci nějaké nástroje pro evidenci schůzek, jednotlivých nemovitostí, plánování úkolů – anebo vystačíš jako správný „realiťák“ s diářem a propiskou?

Jako správný realiťák využívám diář s propisku v kombinaci s Google kalendářem s plánovačem, aby mi nic neuniklo. V mém exportním systému si vedu elektronické záznamy o nemovitosti a s tím spojená témata (prohlídky, reakce, smlouvy).

To nejhlavnější je ale moje hlava a můj mobilní telefon, který je moje mobilní kancelář a někdy i náhradní hlava :-).

Pravidelně každý rok vídám v novinách oblíbenou větu realitních makléřů, že právě teď je ta pravá doba na to jít si koupit nemovitost. Je tedy i letos ta správná doba, respektive – proč bych si měl koupit ještě letos dům či jiný nehmotný majetek?

Tak to bych rád věděl, kde, prozradíš mi to? Myslím, že je to ale pravda, tedy pokud chcete si platit vlastní a ne někomu jinému. Tento rok jsou doopravdy nejlepší možnosti pro nákup nemovitosti, jelikož hypoteční úvěry jsou v podstatě nejnižší, co kdy byly. Jedna důležitá změna u hypotéčních úvěru bude platit již od konce tohoto roku. Nebudou se poskytovat 100% úvěry. Se změnou zákona o hypotékách už půjdou maximálně 95% hypotéky, klienti si budou platit 5 % z vlastních zdrojů a nesmíme zapomenou  4% daň z nabytí.

Na konci roku vstoupila v platnost nová legislativní úprava, která zdražila všechny nemovitosti. Mohl bys našim čtenářům vysvětlit, čeho se týká?

Máš na mysli změnu plátce 4% daně z nabytí nemovitosti? Pokud ano, tak máš pravdu a tato změna platí od 1.11.2016.

Daň ve výši čtyř procent hodnoty převáděné nemovitosti bude nově platit kupující, a nikoli prodávající, jak je dosud obvyklé. Nebo podle dohody kupujícího a prodávajícího. Samotná výše daně, která se donedávna jmenovala daň z převodu nemovitostí, se nemění.

O kolik procent pak mohou nemovitosti po tomto datu podražit?

Já věřím v dohodu mezi kupujícím a prodávajícím.

Michale, v jakých mezích se kupříkladu pohybují provize pro realitní makléře? Kolik si tak měsíčně vydělá šikovný realitní makléř?

Provizi si musí každý obchodník spočítat a stanovit sám. Já předkládám návrh klientovi, kterému vysvětlím, co provize obsahuje. Přihlížím k náročnosti prodeje, předpokládaný čas na zakázce, samozřejmě provize obsahuje i finanční část na reklamu a pro právního zástupce.

Výše provize se také stanovuje podle částky za nemovitost, aby se nestalo, že obchodník bude spíše sponzorovat prodej. Takže minimální provize jsou tři procenta, i když já jsem nikdy nešel pod pět procent. Jednou jsem měl deset procent, jelikož cena nemovitosti byla tak nízká, že bych spíše byl sponzorem obchodu. Nakonec existuje ceník realitní komory, který může být předlohou pro provizní systém. Provize neobsahuje opravy, odhad nemovitosti, cestovné nebo práci navíc, jako je vyklízení nemovitosti. Já upřednostňuji variantu dohoda mezi obchodníkem a jeho klientem, kdy se domluví všechny podrobnosti dohody.

Předpokládám, že práce realitního makléře není pro každého, protože výsledek je značně nejistý. A peníze člověk prostě nedostává každý měsíc, ale v podstatě v dávkách (po prodeji nemovitosti). Není to trochu riskantní spoléhat na to, že prostě vždy něco prodáš? Nemáš třeba strach, že se jednoho dne třeba neuživíš?

V podstatě, když si vezmu své začátky, tak jsem to několikrát chtěl vzdát, ale mám skvělou ženu, která mě vždy podporovala a podporuje. Obor realit je jeden z nejnáročnějších, co znám. Mám ho rád a vím, že jsem svým klientům oporou. Takže se vždy snažím být skoro denně  v kontaktu. Plat makléře sestává z provizí za prodej, pronájem a vedlejší služby, co obchodník může zajistit. Každý měsíc si může dobrý makléř přijít na svůj plat, ale není to jednoduché.

Pracují realitní makléři jen na základě provizí z prodeje anebo s některými klienty se lze domluvit i na bázi nějakého měsíčního paušálu?

V podstatě obojí je možné. Opět je vše na dohodě obou stran. Co vím, tak v zahraničí to tak funguje. Sice makléř pak z pronájmu má menší částku, ale má pravidelnou platbu za to, že se stará o nemovitost i během pronájmu. Pokud nemovitost i majitel využijí nabízené služby ohledně správy nemovitostí, pak to je jen (opět) na představě a vzájemné dohodě.

O co vše se pak stará makléř, když je klientem placen takto na měsíční bázi?

Stará se o vše, co si s majitelem domluví. Kupříkladu o stav nemovitosti, provádí namátkové kontroly, zajišťuje opravy, zajišťuje vybavení interierů, návrh a úpravu exteriérů i travnatých ploch. Podotýkám, že ne všechno dělám já osobně, ale mám své ověřené kontakty.

Michale, ty se zaměřuješ jen na prodej anebo i pronájmy nemovitostí?

Možná odpovím vyhýbavě, ale já se starám o všechny obchody mých klientů. Mám klienta z Prahy, pro kterého zajišťuji především pronájmy, ale již mi svěřil i prodej nemovitosti. S dalším klientem, kterému jsem prodal byt, tak v současnosti, když potřebuje, pronajímám jeho dva byty. A samozřejmě jsem měl klienty jen na prodej nebo pronájem. Herci říkají, že není malých rolí, já říkám, že není malých obchodů.

Co je třeba podle tebe zajímavější a proč?

Každý obchodník se snaží o prodej nemovitostí. Je to více prestižní, lepší odměny. Mně vyhovuje spojení obou. Prodej nemovitostí, jak jsem se zmínil, je prestižní a pro mě vždy výzvou, ale je to na delší dobu. Zato pronájmy jsou ve většině případů rychloobrátkové obchody, pokud se nejedná o pronájmy za vyšší částky.

V konečném důsledku – je hádám asi složitější řešit pronájmy, kdy si makléř vydělá méně, ale musí se postarat o větší množství klientů, kteří jsou nespolehliví, domluví si schůzku, na tu nepřijdou anebo přijdou pozdě atd. Nebo se mýlím?

Víš, to je věc pohledu. Mně nejvíce při pronájmech zabírá prověřování zájemců o nemovitosti. Myslím tím, že ověřuji zaměstnání nebo předchozí bydliště. Jak říkáš, tak se zájemci je to někdy složitější. Doopravdy se stane, že někteří nepřijdou. V jiných oborech si vedou black list, tak i já si vedu tento přehled. Několik zájemců si již u mě nepronajme, ani nekoupí nikdy nemovitost mých klientů. Abych neplýtval svým časem, tak si plánuji takzvaný návštěvní den. Tento den si naplánuji prohlídky cca po třiceti minutách, záleží na nemovitosti. Pokud z tohoto dne nevyplyne vhodný zájemce, tak tyto dny opakuji.

Na druhou stranu, lidí hledajících pronájem je násobně více, stejně tak i pronajímaných nemovitostí….

Ano, to je pravda.

U pronájmů se pak tvá odměna odvíjí od provize za sjednání pronájmu, která bývá tuším ve výši jednoho nájmu. Je tomu tak?

Zřejmě se budu opakovat. U náročnějších pronájmů si může obchodník říci více. Bohužel, musí sám zvážit, zda-li je to únosné pro jeho klienta, ale na druhou stranu si pak nemůže stěžovat, že má pouze odměnu jednoho měsíčního nájmu místo dvou nebo tříměsíčního.

Co se týče odvodů, tak kolik ti ve finále zbude po jednom zdárně dokončeném pronájmu nemovitosti, když odvedeš daně?

Realitní služby spadají do podnikatelské sféry. Já jsem dobrý v účetnictví, ale ne tak jako moje účetní poradkyně, takže vše svěřuji jí.

Michale, ještě by mě zajímalo, jak si makléř vybírá, kde bude působit, nebo si každý makléř vybere svoji lokalitu, kde se mu líbí a jak to máš ty.

Na tuto otázku bych se podívat z pohledu, zda makléř pracuje pro realitní firmu nebo sám na sebe, ale v podstatě máme všichni pár věcí společných. Realitní makléř pracující pro firmu má stanovenou spádovou kancelář (Praha východ, západ atd.), pod kterou spadá. Také má působení co nejblíže ke svému domovu, ale když má svoji stálou klientelu, tak jako správný obchodník pojede sám osobně nebo doporučí svého spolehlivého kolegu z dané lokality svého klienta.

Já to mám v podstatě stejně jako moji kolegové z realitních kanceláří až na to, že nemám spádovou kancelář. Rád používám jednu hlášku z filmu, mým rajónem je Praha a střední Čechy (Kladno, Benešov), ale pro své klienty jsem již působil v jižních Čechách i na Náchodsku. Když se na to tak zpětně kouknu, tak jsem měl více zakázek ze středních Čech, pak Prahy a pak ostatní části republiky.

Když jsme probrali působení různých makléřů, pojďme se podívat na konkurenci v realitním světě.

Můj pohled na toto téma je takový jednoduchý. Konkurence v realitním světě je stejně tvrdá jako ve finančnictví, výpočetní technice a jiných oborech zabývající se obchodem a službami. Pro mě je to o něco složitější, jelikož si hodně lidí myslí, že jedinec nemůže mít stejně dobré služby jako velké firmy. To je velký omyl. Párkrát jsem převzal zakázky po makléřích větších realitních kanceláří, jelikož jejich přístup byl nulový.  Musím o sobě říci, že jsem proklientsky zaměřený a vycházím svým klientům vstříc, co nejvíce to jde. Dělám tu práci tak, jak bych chtěl, aby to někdo dělal pro mě. Využívám své zkušenosti s prodejem i pronájmem, umím naslouchat a tvrdě pracovat. Také mám zařízeno vše tak, abych splňoval vše potřebné pro práci obchodníka s realitami. A posledním důležitým bodem je, že si neberu víc práce, abych se mohl soustředit na nemovitosti mých klientů.

Při tvé náročné práci máš čas ještě na rodinu a své koníčky? Dá se to časově skloubit vše dohromady s náročnou prací realitního makléře?

Ano, na tuto otázku se mě ptají i jiní lidé. Jistěže mám čas na svou rodinu i koníčky, asi bych si to nenechal ujít. Mám totiž svoje osobní pravidla, která se vždy snažím dodržovat. Udělám vše pro své klienty, dokončím všechno potřebné, ale mám i osobní život a rodinu. Umím si dobře plánovat práci a potřeby.

Jako každý podnikatel jsem se naučil ctít rodinu, protože bez ní bych byl jen polovička. Mám dvě krásné dcery Kristýnku, které byly tři roky, a Viktorku, které byl rok, a moji drahou polovičku Mirču. Své rodině se snažím věnovat co nejvíce.

Na druhou stranu moje rodina, tedy nejvíce moje žena, chápe náročnost mé práce a podporuje mě v podnikání.

Mým celoživotním koníčkem je historický šerm a bojová umění.  Historickému šermu se věnuji již 23 let. Věnoval jsem se tomu i na profesionální úrovni jako šermířský kaskadér, bojový dubl. V současnosti je to již můj koníček.

S šermem skončím, až nebudu moci unést zbroj.

Michale, děkuji za obsáhlý rozhovor a spoustu zajímavých informací. Měj se hezky.

Také děkuji za rozhovor. Ahoj. Source : Krcmic.cz