Jiří Kudrna: Každý zákazník ocení upřímnost a přirozenost

Jméno Jiří Kudrna je možná pro některé z vás neznámé. V médiích se o něm toho moc nedočtete. To však neznamená, že by nestál za zmínku. Právě naopak. Jirka se více než 8 let živil jako obchodník. Ale neskončil pouze u obchodování. Nyní pomáhá ostatním se naučit totéž, co umí on. Ostatně na tom je právě založené jeho podnikání. Na školení prodejních dovedností. Dnes si na těchto stránkách můžete přečíst jeho příběh. Příběh o tom, jaké to je podnikat. Jak těžké je odrazit se ze dna až ke hvězdám. Příběh, který má naštěstí také šťastný konec.

Ahoj Jirko, zkus prosím na úvod říci, kolik je ti vlastně let a kdy ses vydal na dráhu podnikatele. Děkuji.

Je mi 28 let a živnostenský list jsem si zřídil v roce 2005. Nedá se ovšem říci, že od roku 2005 podnikám, myslím, že v té době jsem pracoval jako obchodník na IČO. Opravdové podnikání je dle mého názoru trochu něco jiného. Musím říct, že opravdu podnikám teprve 4. rokem, předtím jsem byl pouze obchodníkem na IČO, ale rozhodně ta období nehaním, byl to nějaký progres.

Odkud pocházíš a pro jaké firmy jsi pracoval? A byl jsi vůbec někdy zaměstnaný?

Začnu od konce, zaměstnaný jsem nikdy nebyl a od začátku své pracovní kariéry jsem hrdým držitelem živnostenského listu. Musím říct, že jsem prodával v životě snad téměř každou službu.
Moje zjištění je, že je celkem jedno, jaký držíte v ruce produkt, protože základ je, až na drobné nuance, stále stejný. Pokud se ovšem obchodník naučí opravdu prodávat.

Ovšem největší zkušenosti mám z telekomunikací, kde jsem se začal učit obchodnímu řemeslu ještě v dobách slavného Eurotelu, prodával jsem také pro Vodafone. Vyzkoušel jsem si prodej téměř všech zdravotních pojišťoven v ČR, investičních diamantů, pojištění, specializovaných filtrů na úpravu vody, pomáhal jsem rozjet obchodní aktivity také několika energetickým společnostem, rozjížděl jsem také akce spojené slevové poukázky do restaurací, kin a divadel, reklamní plochy na internetu, apod. Pocházím z krásného jihočeského Tábora, do Prahy mě přivedla jak jinak, než práce.

Snil jsi vždy o tom, že si založíš vlastní firmu? Věděl jsi vždycky, že chceš být podnikatelem? Nebo ses k podnikání dostal až tak nějak pozvolně, kdy jsi po pár letech práce na volné noze zjistil, že vlastně už podnikáš :-)?

Mým snem nebylo nikdy podnikat, vlastně jsem se nad tím nikdy nezamýšlel. To, proč jsem se nad tím nikdy nezamýšlel, bylo z důvodu, že v naší rodině široko daleko nikdo nepodnikal. A slovo podnikatel bylo téměř sprosté slovo. Podnikatelé byli zloději, odírači slušných lidí apod. Já jsem se hnal za kariérou vrcholového hokejisty a to bylo to, čím jsem chtěl být. Věděl jsem vždycky, že chci, aby práce byla mým koníčkem a vydělávat v ní hromadu peněz. Když se mi díky zranění rozplynul sen o životě v NHL, tak jsem přemýšlel, co budu dál dělat. Ještě tehdy cca před 10 lety jsem žil v domnění, že ten kdo chce u nás vydělávat alespoň 100 000 měsíčně, tak musí být buď vrcholový sportovec, politik, podvodník anebo zloděj. Až poté jsem narazil na jednu firmu, díky které jsem pochopil, že je to možné, ale k tomu se dostaneme později :-).

Jak už jsem psal v úvodu, tak dlouhé roky jsem nepodnikal, ale poslouchal a kopíroval nějaký systém a nemohl jsem na tom systému téměř nic měnit. Dle mého názoru je podnikatel ten, který si vytváří pravidla sám, nemusí nikoho poslouchat a je zodpovědný za úspěchy i neúspěchy.

Po určité době jsem si uvědomil, že je na čase ty zkušenosti, které jsem posbíral ve v terénu zúročit ve své vlastní firmě. Proto jsem založil svou první obchodní firmu, kam jsem s obrovským nadšením vstával, o víkendu chodil uklízet apod. Bylo to opravdu úžasné období, kde jsem si uvědomil, co je to zodpovědnost. Už není žádný manager, který mi zachrání zadek, když se něco pokazí, ale všechno musím sám.

Jak ses vlastně dostal k obchodování? A lákal tě odjakživa obchod a prodej?

K obchodu jsem se dostal úplnou náhodou. Vlastně jsem ani nikdy neměl ambice stát se obchodníkem. Od maturitního plesu, kdy jsem měl na sobě poprvé sako a kravatu, jsem se do tohoto outfitu zamiloval. Když jsem po škole hledal práci, tak jsem věděl, že chci pracovat v obleku a jezdit autem. Ale nechci být hlídač v obchodním centru :-).

Jediná pozice, která tyto parametry splňovala, byla pozice obchodního zástupce. Po několika neúspěšných pokusech o hledání vysněné práce se mi můj kamarád zmínil, že hledají lidi do obchodního týmu. Líbilo se mi na něm, že chodil denně v obleku a ještě ke všemu vydělával v té době pro absolventa dost zajímavé peníze.

Když jsem viděl, co dělá, tak jsem to zhodnotil následovně. Chodí denně v obleku. Povídá s lidmi a vydělává při tom peníze. Na to se nedalo říct ne. Až mnohem později jsem pochopil, že obchod je ta cesta, kterou se chci vydat.

Litoval jsi nebo lituješ někdy toho, že ses dal právě na dráhu obchodníka? Co bys asi tak dělal nyní, kdyby ses vydal před lety jinou cestou?

Rozhodně toho nelituju. Bylo to občas hodně tvrdé, fyzicky a psychicky náročné, ale dnes už konečně opravdu sklízím to, co jsem před lety zasel. Kdybych se dneska neživil obchodem, tak bych pravděpodobně byl tělocvikářem :-). Od malička jsem miloval sport a dokonce jsem se jím i částečně živil, poté jsem se hlásil na sportovní vysokou školu a chtěl jsem ve sportu angažovat i v profesním životě.

Dnes musím říct, že je dobře, že jsem se naštěstí na tu školu nedostal, protože bych tím pádem k obchodu neměl šanci přičichnout. Ale jak s oblibou říkám, asi to tak mělo být. Nic se v životě neděje náhodou. Vše má svůj důvod.

Povolání obchodníka je často hodně spjaté s cestováním. Máš představu, kde všude jsi byl? Kolik měst jsi navštívil a kolik hodin jsi strávil čistě jen cestováním?

Procestoval jsem snad celou Českou republiku. Je vždycky vtipné, když jedu s někým autem, tak vždycky konstatuju, že tady jsem prodával. Tady mají perfektní palačinky, majitel tohoto podniku se jmenuje Vágner, apod. :-).

Je potřeba dělat nějakou přípravu před každou obchodní schůzkou? A pokud ano, tak jak tato příprava vypadá a kolik to tak zabere času?

Já osobně nejraději používám vizualizaci schůzky. Lidský mozek po energetické stránce nedokáže rozlišit realitu od pouhé představy. To znamená, že pokud si nějakou věc opravdu živě a barvitě představuji, tak se v mozku spínají stejná centra jako při reálné realizaci.

Většinou to dělám v předvečer schůzky anebo těsně před ní. Pohodlně se posadím, zavřu oči a představuju si celý průběh schůzky, od začátku až do úspěšného konce. Představuji si, jak s klientem podepisuju smlouvu, snažím si představit i možné námitky a případné argumenty klienta, zamyslet se nad tím, jak můj produkt mu pomůže vyřešit jeho problém v podnikání, jak mu vlastně mohu pomoci a v čem.

Tento proces zrealizuju několikrát po sobě. Výsledek je takový, že jakmile přicházím na schůzku, tak mám pocit, že už jsem to několikrát zažil a tudíž jednám s mnohem větší jistotou. Vždyť si sami představte, jaké to je, když nějakou činnost provádíte popadesáté. Je to pro vás už rutina a nemusíte o tom už ani tolik přemýšlet. Tento podobný pocit navozuje právě vizualizace. Představy. Protože pak mám pocit, že to dělám již po několikáté. Ano, takhle snadno můžeme oblbnout náš mozek :-).

Zkus prosím popsat, jak vlastně vypadá celý proces od oslovení a vytipování (segmentace) zákazníka, až po samotné navázání obchodního vztahu a po prodejní péči. Děkuji.

Na tuto otázku se odpovídá dost složitě v pár řádcích. V našem školení se tomuto tématu věnujeme téměř 2 dny, takže se přijď podívat na můj kurz a odpovím ti :-).

Já o tobě vím, že ses zabýval jak obchodem pro B2C segment, tak i pro B2B. Zkus prosím sepsat, jaká jsou specifika obchodování pro tyto dva jednotlivé segmenty. V čem se třeba liší přístup k samotnému zákazníkovi, v čem je to jednoduší anebo složitější. Jaké prodejní techniky je možné využít při obchodních schůzkách ve firmách a při jednáních s koncovými spotřebiteli. Děkuji.

I když podstata obchodu je stále stejná, tak každý segment zákazníků se chová trochu jinak. Všechno má své pro a proti. Firemní zákazníci jsou zvyklí obchodovat, tudíž to hned neberou jako, že jim chcete vzít peníze z kapsy.

Na druhou stranu samotný rozhodovací proces může trvat delší dobu než u koncového klienta (domácnosti, spotřebitelé). Než se poradí představenstvo apod., tak to trvá.

Dá se říci, že firmy se rozhodují více logicky a analyticky, zatímco domácnosti se řídí více emocemi (chci to teď hned?). Zase na druhou stranu, i když obchoduju s firmou, tak za tu firmu jedná stejně živý člověk, který se ve většině případů řídí emocemi.

Máš raději obchodování pro B2B segment? Pokud ano, tak proč (ne)?

Asi nemůžu říci, že bych měl něco rád více nebo méně. Protože miluju komunikaci s lidmi a s těmi se setkávám, jak ve firmách, tak je potkávám i v soukromém životě. Dá se možná říci, že obchodování s firmami má trochu vyšší úroveň a prestiž, ale ve finále je důležité pro obchodníka čemu věří a ne komu prodává.
Pokud jsem zapálený pro svůj produkt, tak je mi jedno jestli jednám s firmou nebo s koncovým zákazníkem.

Jirko, protože máš zkušeností na rozdávání, zkus prosím říci, jaké jsou nejčastější chyby, kterých se začínající i zkušení obchodníci dopouští.

Těch chyb může být celá řada, ale z mého pohledu jsem se potkal se dvěma základními.
1) Nevytrvalost – je to spíše vlastnost, ale promítá do případných úspěchů nebo neúspěchů.
Lidé, když začínají, tak by chtěli úspěch přes noc. A nejsou moc ochotni zvládat neúspěchy. Zapomínají na to, že když jezdili na kole, tak to také neuměli hned. Denním chlebem obchodníka je překonávání překážek a cílem je nakonec zvítězit.

Lidé ale nejsou ve většině případů ochotni riskovat neúspěch. To je možná i odpověď na to, proč se lidé bojí podnikání a proč na obchodních pozicích je jedna z největších fluktuací.

2) Neochota se vzdělávat a pracovat na sobě – nechci moc hodnotit náš školský systém, ale když si člověk představí, co se naučí za 4 roky na střední škole, tak zjistí, že to není žádná velká hitparáda.

Nejsmutnější na tom, že se většina lidí za 4 roky nenaučí ani to, jak si vydělávat stabilně 20 000 Kč měsíčně. Teď si to vezměme z druhé strany. Představme si to, že každý den místo televizních novin budeme 30 minut číst odbornou knihu o obchodních a komunikačních dovednostech.

Těch 8 stránek, které si přečteme, budeme druhý den ihned aplikovat do praxe a budeme je zkoušet používat, budeme si dávat sami sobě zpětnou vazbu a budeme se poučovat z chyb. Za rok tímto tempem přečteme 12 knih a za 4 roky to bude téměř 50 knih. Není možné, aby po přečtení 50 knih a aplikování informací z nich do praxe, se nestalo to, abych po 4 letech nebyl žádaným obchodníkem s platem minimálně 30 – 40 000 měsíčně. Netvrdím, že to musí být právě 50 knih, ale jsem přesvědčen, že už po 1 roce budu naprosto jiná osobnost, která nebude vydělávat méně než 20 tisíc měsíčně. Přesně toto není drtivá většina lidí ochotna absolvovat, ale do školy jsme ochotni chodit spoustu let.

Jak vlastně jako obchodník zjistím, že něco dělám dobře (anebo špatně)?

Já myslím, že v obchodě je jasný měřítkem výsledek, buď jsem prodal anebo neprodal. V obchodě je toto naprosto spravedlivé a výsledek je vidět. Nebo vidět jednoduše není a pak víte, že děláte něco špatně a musíte to změnit. Jinak se neuživíte.

Může se podle tebe stát obchodníkem úplně každý? A pokud ne, zkus prosím vysvětlit, proč si myslíš, že povolání obchodníka není pro každého.

To je dost diskutované téma a každý na to má názor jiný. Já osobně si myslím, že se jím může stát každý. Tím ale netvrdím, že každý bude obchodem vydělávat spoustu peněz.

Prvním předpokladem je to, že mě to musí bavit. Obchod se nedá dělat jenom tak, že jako někam chodím pracovat. Ten zákazník to vycítí, obchodník neprodá, proto si nevydělá a výsledkem je že odchází zkusit jiný obor.

Obchod je relativně jednoduše duplikovatelná činnost. V obchodě totiž fungují nějaké principy a zásady. Pokud je dodržuju, a tím nemyslím, že jenom někoho kopíruju, tak zažívám úspěch.

Jak jsem říkal, dodržovat principy neznamená někoho kopírovat a dělat to přesně jako on.
Každý jsme totiž jiný a je důležité, aby náš projev byl především přirozený. Z toho vyplývá, že když dva dělají totéž, neznamená to totéž.

Říká se, že ten, kdo nezažil žádný pád až na samotné dno, tedy alespoň jednou nezbankrotoval, ten ještě vlastně neví nic o podnikání. A má otázka míří právě sem. Zažil jsi už i ty pád a poté vzestup?

Ano zažil Source : Krcmic.cz